售楼员的心计有多重？

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  打心理战是销售这门职业的拿手本领，售楼同样如此。了解购房人的心理变化，推测其房型和价格的需求，并提供针对性的服务，从而促使交易成功，这些都是一个成功售楼员的基本技巧。而一向善于察言观色，洞悉万千的售楼员，他们自己心里又有什么想法呢？我们走进售楼员的内心世界，去一看究竟。

  说到售楼员，很多人可能认为这是一份最简单的职业。售楼工作只是被动地在售楼处等待购房人前来咨询，然后用早已背得滚瓜烂熟的介绍辞，把楼盘的优点通通一股脑地说一遍，最后买不买听天由命。而事实上，售楼工作并没有想象中那么简单，尤其要做好它更是需要许多心理学方面的技巧。售楼员每次和客户交谈介绍都是在打心理战，双方心理博弈，谁能说服对方，就掌握主动。

  售楼员首先会抓住客户的从众心理，一般人买东西都有跟风凑热闹的习惯，一听哪个楼盘热了，就跃跃欲试，生怕错过好机会。正是这种盲从心理，就给售楼员的销售找到了突破口。现在很多开发商明明已经拿到销售许可证，可就是不开盘。运用各方面途径造势，先不公开销售，售楼员会为客户搞内部登记，宣称房源很紧张，会到开盘前通知你。而且他们往往会说“可能开盘还要涨，房子登记的差不多了，再不预订就买不到了”，通过逼订达到销售目的。

  “我一直认为一个好的售楼员并不一定要靠那些损招来达到目的。我们更应该具备很强的观察力，从客户的衣着、言谈举止等方面看出他是否真正的潜在客户，还有一同来看房的几个人中，谁说话算数的，这样才可以有的放矢进行说服。”这是那部分专业、资历较深的售楼员的感言。当客户犹豫不决时，及时找到突破口，运用自己的口才和人格魅力，使客户爽快地签约，这才是一名售楼员真正的本领。

  小王做了3年售楼员，觉得售楼很讲究心理较量，所以平时他看了很多心理学方面的书，并把这些知识活用到现实工作中。与一般的售楼员不同的是，小王并没有一味地夸大房子的优点，说话语气也没有很明显的偏向性。他始终把每一位客户都看做是自己的朋友，处处从帮朋友看房买房的方面出发，为客户解决住房上的问题，甚至还将房子一些无关紧要的小缺点告诉客户。这样，客户很会有一种亲切感，签约交易自然水到渠成。

  除了诚实原则，态度问题已成为购房人对售楼员的最大不满。冷眼旁观不主动上前介绍，或是一问一答，无精打采地应付你，让你自己感到没趣，知难而退，这一些状况在许多售楼处内时有发生。

  资深的房产营销专家给出这样的解释，售楼员态度恶劣主要出自两种情况。一是楼盘销售情况不佳，业务员业绩明显下滑，直接影响到他的收入，进而影响他的心情。试想一下，月收入从上万变成一千多的基本工资，售楼员的心情非常有可能会出现波动，进而影响他的现实工作，导致他对上门咨询的购房人产生厌恶情绪。楼盘长久的滞销，售楼员会产生“反正你又不买房子”等逆反情绪，服务就会比较随意，甚至造成恶劣的态度，楼盘销售就更加进入了一个恶性循环。另一方面，售楼员每天面对大量不同人群，却基本上用千篇一律的介绍辞来推荐楼盘，久而久之就会形成厌烦和抵触心理。而且这两种情况会有叠加效应，楼盘销售越是不好，售楼员对单调、乏味的介绍感到更加反感，态度问题也会更加严重。

  复旦大学社会学家于海认为，从心理学上分析，重复、反复的某一种行为会使人产生厌烦情绪，尤其当这种行为无效，在做无用功的时候，这种情绪更加易产生，更明显。正如公交车售票员一样，他们每天的工作极为单调乏味，所以许多售票员都存在态度恶劣的问题。而当楼盘滞销的时候，售楼员和售票员的工作十分相似，厌恶情绪一触即发。

  社会持续不断的发展，房价跟着一直上升，上海现在一套房子动则几十万、上百万，市中心豪宅甚至几百万上千万。而作为楼盘的售楼员，他们每月的基础工资不过一千多元，与销售产品的价格存在一个巨大落差。而且售楼员尤其是高档房的售楼员，每天接触的都是身价不菲的富豪，这样的反差会不会对他们心理上产生一定的影响呢？

  吴江(化名)是市中心一处高档公寓的售楼员，楼盘每平米售价2万多元，房子又绝大多数都是大户型，单套总价基本在500万左右。他估算了一下，自己工作几年只能买这里的一个卫生间或者一个厨房。每次一想到这，吴江总会有一点难以名状的无奈，有时甚至有一点悲凉，这样的房子，我何时才能住得起？可每当想到这里，他都会及时打住，因为他知道，一味地空想目前并不现实的东西是不可取的，这只会形成更大的失落感，并可能打消工作的积极性。

  但并非每一位售楼员都能把控住自己的内心欲望，据吴江介绍，他有一位业内的朋友曾经在陆家嘴一个高档滨江楼盘做售楼员。起初还做得不错，可每天接待各种各样的千万富豪使他心理产生了变化。原本就好胜心强，加上现实如此强烈的反差，他心里渐渐生出一丝自卑心理，他觉得成天面对这样的富豪慢慢的变困难，抵触情绪越发明显。在与日俱增的压力下，他最终选择了离开这份工作。

  人出现羡富的现象很正常，但情节过度的话则会心灵扭曲，造成不好影响。复旦大学社会学家胡守钧认为，销售员和销售的产品之间本身并无直接的关系，专业的销售员应该清楚认识到自己工作的职责，和销售产品的对象人群。比如珠宝钻石的销售员，他不一定要浑身珠光宝气，汽车销售可能骑着自行车上班，不一定可以买的起车。同样，房产售楼员也不一定要买的起房，对售楼员来说，做好自己的本职工作、服务好客户才是最重要的。

  月薪上万，但忧心忡忡，这是很多售楼员会有的一种状态。楼市不好了怎么办，楼盘销售结束了怎么办，年龄上去青春不在了怎么办？这一连窜的问题一直困扰着他们，售楼员们很清楚，未来的路并不好走，甚至有些黯淡。

  销售这份职业有人很羡慕，觉得年纪轻轻，学历也不用很高，就能够达到别人奋斗十几年后的收入水平；但也有人不削，认为有上顿没下顿的职业太没有安全感。的确，销售的职业特性就是有很大的不安定因素，可能这个月业绩好提成上万，也可能下个月业绩平平拿基本工资。而售楼员更容易受到一些客观外因的影响，变数更大。据相关统计显示，76%的售楼员都会缺乏职业归属感，对未来些许担忧，更是有32%对未来的职场生涯没有信心。

  售楼员，这份看似简单的职业，实际上却承受着很大的心理上的压力。正确理性地看待这份职业，调整好心态，压力才能得到缓解、释放，售楼员不该继续压抑下去。每天早起深呼吸，笑迎每一天，做一个快乐的售楼员。